خبرنامه, مقالات

تقریبا هیچوقت نفروشید!

مشاوره در فروش

تقریبا هیچوقت نفروشید!

شاید از این جمله تعجب کنید اما واقعا منظورم همین است که هیچ وقت کالایی را نفروشید. حتما سوال خواهید کرد که : پس چه کار کنیم؟

آنچه که همیشه جواب می دهد این است که بجای فروش، مشاوره دهید. مشاوره دادن رمز موفقیت در فروش است.

اگر مشاوره دهیم فروش خودبخود اتفاق می افتد. بگذارید برایتان مثالی بزنم:

یک بار قصد داشتم یک گوشی موبایل بخرم. به یکی از مراکز خرید موبایل تهران رفتم. برای آنکه سو تفاهمی برایشان پیش نیاید، از ابتدا می گفتم: دوست عزیز! بنده فعلا در مرحله بررسی هستم و باید تحقیقاتم کامل شود و بعد بخرم.

آنها که کمی زرنگتر و کیس تر بودند، سعی می کردند چهره شان را درهم و برهم نکنند و در حد ضروری پاسخ دهند. اما آنها که فکر می کردند زرنگ هستند ولی برعکس، بسیار از اصول اولیه فروشندگی دور بودند، با سردی پاسخ می دادند بگونه ای که آقا مزاحم ما نشو و این موضوع در واقع لطمه به خودشان بود.

کاملا طبیعی است که کسی که می خواهد حدود یک تا یک و نیم میلیون تومان هزینه کند و یک گوشی مناسب و متناسب با نیازهایش بخرد، ابتدا تحقیق می کند.

اینجاست که مشاهده می کنید که موبایل فروش بسیار زیاد است اما کسی که بتواند به شما مشاوره بدهد بسیار بسیار اندک. و این برای کسی که می خواهد تازه در این بازار شروع به کار کند یک فرصت است و حتی برای کسانی که می خواهند رویه خودشان را تغییر دهند بسیار مناسب است.

مردم می خواهند نیازشان برطرف شود اما شما می خواهید کالای خود را بفروشید و اصلا به نیاز وخواسته های مشتری توجه ندارید، بنابراین طبیعی است که فروش اتفاق نمی افتد و اگر بیفتد حتما به جهت های دیگری مجبورند از شما خرید کنند.

اگر بنده مشاور کسب وکار این فروشگاه ها بودم به آنها می گفتم روی شیشه فروشگاه خود اینگونه بنویسید:

در این مکان مشاوره برای خرید، کاملا رایگان است. هیچکس حق ندارد شما را به خرید مجبور کند.

این جملات گرچه پرواضح هستند و برای همه فروشنده ها طبیعی به نظر می رسد، اما آنها در عمل اینگونه رفتار نمی کنند.

فروشنده ای که این جملات را بنویسد به یک دغدغه خاطر مشتری پاسخ درست داده است و از این رو مطمئنا فروشی بیشتر از دیگران خواهد داشت. کم کم خریداران به او اعتماد خواهند کرد. چون او را مشاور امین خود می دانند.

پیش بینی میشود کمتر از 6 ماه این فروشگاه، غلغله شود و رقبا متوجه اشتباه شان خواهند شد و البته کمی دیرخواهد بود.

مشاوره در فروش نکته فراموش شده در فروشندگی:

این یک مثال زنده برای نگارنده بود و مطمئنا خوانندگان محترم در جاهای مختلف آن را تجربه کرده اند. بارها شده که شما قصد خرید کالایی را داشتید ولی مستاصل شده اید که بالاخره آن را از کجا تهیه کنید علیرغم اینکه فروشنده های بسیاری در زمینه آن کالا در حال فعالیتند. شما با خودتان فکر میکنید خدایا کجا بروم که فروشنده به من مشورت صادقانه بدهند و قصد نداشته باشند که کالایشان را صرفا بفروشد.

پس سعی کنیم به نیاز مردم فکر کنیم و ببینیم آنها چه می خواهند، حال ممکن است بعضی از اقلام را نداشته باشیم هیچ اشکالی ندارد اولا شما نیاز بازار را با سوالات مشتریان متوجه خواهید شد (زودتر از دیگر رقبا) و ثانیا ممکن است خودتان نیز از مشتریانتان مطالب جدیدی یاد بگیرید که بدردتان بخورد و از همه مهم تر اینکه خدا روزی تان کرده است که مشکل کسی را حل کرده اید و خدمت به خلق بزرگترین توفیق انسان است.

بنابراین متوجه میشویم که مشاوره در فروش یک اصل خیلی مهم در موفقیت کسب و کار است. 

دیدگاهتان را بنویسید